——你应该按照 CPM/CPC 来售卖。

    ——不过我们只做固定的比率，我们不做 CPC/CPA 或者 CPM。

    这是我在面试一个社交网络销售团队的时候，和一个高级的销售经理人之间的对话。

    精神障碍

    我经常遇到有创业者需要聘用一个高级的角色。通常来说，人们都比较喜欢使用早就已经在这个职位上有工作经验的人。

    目前为止这样想还不错，除了有一个事实，就是这些已经有工作经验的人，都是带着一个很炫目的工资要求过来的，这种高工资对于很多早期到中期的创业公司来说，是不可承受的。

    在大多数案例之下，他们要求的工资大约是一个创业公司希望所支付的工资的三到四倍。这有价值吗？也许。但是，他们带过来的才华又有多少能配得上这个工资？我的猜测是可能配不上。

    我来说一下原因吧：

    你有没有注意到，如果想控制一头大象，人们所需要的牵引绳都很细？

    大象可以轻易挣脱，却从来不逃跑。好吧，这是因为这些大象在童年时期就经过训练，从来不会从绳子中逃脱。

    真相是，这与绳子无关，这叫做精神上的障碍。有一大堆具有经验的专业人士，都是带着这些精神上的障碍而过来的。

    如果你是一个想要颠覆既有的商业经验或者工作流的创业公司，比如改变软件使用和付费方式的软件即服务（SaaS）创业公司。经常会有人告诉你，这件事情是做不了的，你呢？在所有反对这些人的战斗当中，发现他们都已经不断发展出精神上的障碍。这些人就是那些经过业界最好训练的，带着这种“事情没法做成”的观点的人。

    就是用这样的方式，史蒂夫路鲍尔默曾经嘲笑过苹果 iPhone 的发布：

    “售价五百美元的合约机计划，我可以说这是我看到的是世界上最昂贵的手机。它对于商业用户根本不可行，因为没有键盘，这使得它无法完美地发送电子邮件。现在它或许会卖的非常好，你知道，我们有我们的策略。我们现在有市场上非常了不起的。Windows Mobile 移动设备，在我们这里你可以获得 99 美元的一个摩托罗拉Q手机，这是非常具有兼容性的机器，可以放音乐，可以上网，还可以收发电子邮件，可以收发即时消息。所以，我会某种程度上关注那个东西，我会说，好吧，我喜欢我们的策略。我非常喜欢。”

    接下来的事情我们大家都很清楚。

    你的创业公司真的需要有如此经验的专业人士吗？把这些人带上公司，同样意味着包袱，甚至也是那种精神障碍。这些经验在了一个特定的表情：“这件事情做不了”，这种表情会全程伴随。有了这样的经验，人们可以酿出醇香的美酒，也可以作出霉变的啤酒。

    “年龄的增长不总带来智慧，但是年龄总会带来经验。”——Stanley Victor Paskavich

    在印度市场的情况

    创业公司在大多数行业当中都试图颠覆原有的产业，这些公司都是非常新的，而他们想要颠覆的产业则不是。

    看一看数字出版行业吧，在印度国内，大型的数字媒体公司仍然不超过20家。这20家其中有多少家已经扩大规模呢？作为一个创业公司，如果你正在试图颠覆已有的公司，你是否需要他们给你带来的精神障碍？

    不仅如此。对于所有对公司经验关心的人们，最艰难的问题是，这些具有经验的人是否已经走完了至少一个颠覆周期？举例说，如果你在 2008 到 2011 年跟 Digg 网站一起工作，你就知道颠覆有多困难。或者在 2000 年前后和 Siebel 一起工作？或者是在 Sun 公司工作过？

    印度到底有多少企业已经走完了从成功到失败，从巅峰到低谷的过程？（我们看看 rediff，它仍然在赚钱）

    作为一个专业人士，如果没有看到创业当中艰难的一面（排除被下岗），而且从来没有经过公司的痛苦转型，他们很有可能缺少那种幸存者的态度。

    但是，这正是早期和中期的创业公司最需要的。他们每天都需要。——需要在虎狼凝视之下的幸存者的眼光。